[코드스테이츠 GMB 5기] 그로스 마케팅의 개념을 그려보자.

1. 그로스 마케팅이란?

그로스 마케팅이란 데이터를 기반으로 서비스나 제품이 가지고 있는 문제를 해결하고 이를 통해 서비스나 제품의 성장 뿐만 아니라 회사의 성장까지 이끌어내는 일련의 과정이라고 할 수 있다. 그로스 마케팅에서 중요한 것은 두 가지로 나눠 볼 수 있다. 첫 째, 데이터를 기반으로 한다는 것이다. 우리의 서비스 안에서 고객은 어떻게 행동하고 있는가?, 고객이 가진 문제를 어떻게 해결할 수 있는가? 등의 데이터를 얻어 필요한 데이터만을 선별해 자사의 서비스에 적용시켜야 된다. '우리의 고객은 이렇게 행동할 것이다'라는 가정이 아닌 데이터를 활용함으로써 논리적이고 효과적인 마케팅을 할 수 있을 것이다. 둘 째, 실행해야 한다는 것이다. 기업은 계획을 가지고만 있는 것이 아니라 직접 만들어서 테스트해보고 그 결과를 바탕으로 개선 방향을 찾아가야 성장할 수 있을 것이다. 

 

그로스는 이처럼 고객을 이해하는 것에서부터 시작한다. 데이터를 통해 고객을 이해하고 Growth 즉, 성장해나가는 과정이다. 때문에 그로스 마케팅은 고객들이 원하는 서비스나 제품을 만들기까지 계속해서 개선해 나가는 방식을 취해야 할 것이다.

 

 

 

2. 그로스 마케팅과 관련된 용어들에 대해 알아보자.

 

- OKR (Objective Key Result)

OKR은 팀 구성원들에게 동기를 부여하기 위한 목표인 Object와 목표를 달성했다고 판단할 수 있는 정량적 결과인 Key Result를 의미한다. 여기서 목표는 어려운 것이어야 하며 그 수가 많아서는 안 된다. 중요한 한 가지에 집중할 수 있도록 목표들 사이에서도 우선 순위를 정해야 한다. 하나씩 목표들을 수행해 나가며 정량적 결과 지표로 목표가 달성했음을 증명한다. OKR에서는 실시간으로 성과를 관리하며 목표들을 달성해나가는 실행 능력이 중요하다고 할 수 있을 것이다.

 

 

- KPI (Key Performance Indicator, 핵심성과지표)

KPI는 목표를 달성하는 것과 관계되는 것으로 정량화된 측정 지표를 의미한다. 즉, KPI는 현재 상황을 알려주고 목표한대로 가고 있는지 알려주는 중요한 지표이다. KPI를 통해 현재의 상황을 살펴볼 수 있고 미래를 예측할 수 있으며, 전 과정을 한눈에 파악할 수 있다.  KPI는 목표에 따라 다르게 나타나기 때문에 목표가 바로 세워지는 것이 가장 중요하다.

 

 

- AARRR (Acquisition, Activation, Retention, Revenue, Referral)

AARRR은 서비스의 현재 상황을 파악하고 부족한 단계를 보완하는 전략을 세우기 위해 필요한 것이다. Acquisition(획득)은 소비자들이 어떻게 우리의 서비스를 접하게 되는지를 파악한다. Activation(활동)은 우리 서비스가 소비자들에게 긍정적으로 작용하고 있는가를 파악한다. Retention(유지)은 소비자들이 서비스를 다시 이용하는 정도가 얼마나 되는가를 파악한다. Revenue(매출)는 소비자들의 전환이 일어나고 있는가를 파악한다. Referral(추천)은 소비자가 자발적으로 확산을 일으키고 있는가를 파악한다. 이러한 과정은 현재 상황을 파악하고 보완하기 위한 것이기 때문에 모든 지표들을 수치화시키는 것이 중요하다고 할 수 있다. 

 

이미지 출처 : https://brunch.co.kr/@augustine55/29

 

- 린(Lean)

린(Lean)은 군살 없는, 낭비없는의 뜻을 가지고 있다. 급변하는 시장과 소비자들에 맞추기 위해 기업은 빠르게 움직여야 하기 때문에 린 프로세스는 중요하다고 할 수 있다. 아이디어를 내고 시제품을 만들어 시장에 출시해 반응을 보고, 데이터를 통해 성과를 측정해 개선할 점을 도출해낸 후, 아이디어를 개선해 다시 시장에 내놓는 프로세스를 반복한다. 이 과정을 빠르게 반복하는 것이 린 프로세스이다. 일련의 과정을 속도감 있게 처리하며 낭비를 줄이는 것이 린 프로세스의 핵심이라고 할 수 있다. 특히 스타트업의 경우 기존 시장에 없는 제품을 만들기 때문에 가설을 세우고 실행해보고 개선하는 방향을 빠르게 하는 린 프로세스가 꼭 필요하다고 할 수 있다.

 

이미지 출처 : https://media.fastcampus.co.kr/knowledge/lean-startup-agile-software-programming/

 

- 애자일 (Agile)

애자일(Agile)은 기민한, 날렵한 이라는 뜻으로 좋은 것을 빠르게 취하고 낭비 없게 만든다는 방법론이다. 작은 단위로 개발해서 고객에게 선보이고 받은 피드백으로 제품이나 서비스를 수정해나가는 방법이다. 애자일을 이용해 기업은 빠른 혁신을 이뤄낼 수 있을 것이다.

 

이미지 출처 : https://m.post.naver.com/viewer/postView.nhn?volumeNo=27695616&memberNo=45977335

 

- 스프린트(Sprint)

스프린트는 보통 1~4주의 기간동안의 업무주기를 말한다. 계획을 세우고 중요한 순서대로 일을 처리하며 고객의 피드백을 받아 즉각 개선하는 과정을 반복해나가는 것이다. 

 

이미지 출처 : https://cloudmt.co.kr/?p=4054

 

- 스크럼

스크럼은 스프린트라는 업무 주기를 반복하며 제품을 개발하고 업데이트하는 프로세스를 말한다. 스크럼을 통한 결과물을 가지고 꼭 해야하는 두 가지가 있다. 첫 째는 리뷰이다. 팀원과 고객 뿐만 아니라 모든 이해관계자들과 함께 제품 및 서비스에 대해 리뷰해야 한다. 둘 째는 회고이다. 회고는 리뷰와는 다르게 팀원들끼리 해야 한다. 회고는 다음 스프린트를 진행하기 전 개선점을 찾을 수 있는 좋은 방법이 될 것이다.

 

이미지 출처 : https://velog.io/@katanazero86/%EC%95%A0%EC%9E%90%EC%9D%BCagile%EC%9D%B4%EB%9E%80-%EB%AC%B4%EC%97%87%EC%9D%B8%EA%B0%80

 

- 칸반보드

칸반은 할 일과 진행 중인 일, 완료한 일을 보드에 시각적으로 표시한 것을 말한다. 우선순위가 높은 것을 위에 배치하고 정해놓은 우선순위에 따라 하나씩 일을 처리해나간다. 이렇듯 업무를 시각적으로 정리함으로써 생산성과 속도를 높일 수 있을 것이다. 

 

이미지 출처 : https://brunch.co.kr/@bradlee/4

 

- MVP (Minimum Viable Product, 최소 기능 제품)

기업은 고객이 느끼는 문제를 해결하기 위해 그것의 핵심이 되는 문제를 파악해 가설을 세우고 핵심이 담긴 최소 기능 제품(MVP)을 만들어 시장에 내놓고 고객의 반응을 살펴야 한다. 처음부터 부품을 하나씩 개발해 하나의 완성된 제품을 만들어 시장에 내놓기까지는 시간이 너무 많이 소요된다. 그동안 시장의 흐름이 변하거나 소비자의 니즈가 변화할지는 아무도 모를 일이다. 따라서 소비자의 니즈에 맞는 작은 단위의 제품을 시장에 내놓고 피드백을 받아 수정, 보완 후 더 나은 제품을 내놓는 과정을 반복해야 한다. 그러기 위해서는 처음에 말했던 MVP에 꼭 필요한 기능 즉, 핵심가치를 중요하게 생각해야 한다.

 

 

- PMF (Product Market Fit)

출처 : https://venture-capital.tistory.com/2

MVP를 통해 핵심 가설을 검증한 후, 해당 방향성을 가지고 시장에 나아가며 사업을 성장시키는 단계를 말한다.  PMF는 유저의 증가, 재방문율, NPS 등의 지표로 알 수 있다.