[코드스테이츠 GMB 5기] 치킨집 장씨 이야기를 통한 마케팅 전략

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비즈니스모델 소설 - Ep.1 치킨집 장씨 ① 「장씨 치킨의 신제품」

 

비즈니스모델 소설 치킨집 장씨의 이야기를 통해 마케팅 전략에 대해 이야기해보려고 한다.

 

1. 장씨의 신제품이 잘 팔리지 않은 이유는 무엇인가?

장씨의 신제품이 잘 팔리지 않은 가장 큰 이유는 고객관점에서 생각하지 않았기 때문이다. 고객 분석 단계에서 고객의 니즈를 파악하기 위한 정성/정량조사 없이 다른 치킨집에 이미 있는 맛들을 가져왔다. 또한 타겟을 명확하게 설정하지 않았으며 단지 지인 조사를 통해 고객의 반응을 확인하려 했다. 광고 단계에서는 20% 할인된 가격에 판매한다는 것을 광고에 명시하지 않았을뿐더러 어떤 식의 광고가 효율적일지 분석하지 않은 채 전단지를 만들어 광고했다. 따라서 고객의 입장에서는 굳이 장씨의 치킨집에서 파는 치킨을 먹을 이유가 없었을 것이다.

 

 

2. 장씨를 도울 수 있는 그로스 마케터의 입장이라면, "팔릴 수 있는 제품"인지 검증하고 "더욱 잘 팔리기 위해" 어떤 전략을 제안할 수 있을까?

우선 장씨에게 고객관점에서 생각하라는 말을 전하고 싶다. 고객의 관점에서 분석을 해보자면 장씨의 치킨집에 타겟은 아버지 때의 치킨집 단골손님, 옛맛을 그리워하는 사람으로 나눠서 생각해볼 수 있을 것이다. 치킨집 단골 손님에게 어떤 점이 좋아서 아버지의 치킨집을 찾았었는지 지금과 차별점은 무엇인지 조사해볼 수 있고, 옛맛을 그리워하는 사람들이 혹할만한 카피를 사용해 광고를 만들 수 있을 것이다. 예를 들어 '아버지부터 내려오는 전통 옛날 치킨' 이런 식의 카피를 사용해 다른 치킨집과 차별화를 꾀하는 동시에 아버지 치킨집의 단골손님들이 계속 찾을 수 있게 만들 수 있을 것이다. 또한 SNS 광고가 효율적이라는 점을 생각해봤을 때 배달원을 직접 고용하기보단 배달앱을 통해 건당 배달료를 지불하는 방식으로 인건비를 절약할 수 있을 것이다.

 

▶[참고] 배달앱 '배달의 민족' 배달 중계료 구조

출처 : https://www.newstomato.com/ReadNews.aspx?no=964748

 

3. 장씨의 제품 개발 과정에 문제점이 있었다고 생각하는가?

앞서 말했듯이 장씨의 제품 개발 과정에서 가장 큰 문제점은 고객의 니즈를 파악하지 못한 점이다. 잘 나가는 가게의 장점만을 가져올 것이 아니라 고객이 어느 부분에 만족했었는지 어느 부분에서 부족하다고 느꼈는지에 대한 니즈를 먼저 파악하는 시장조사, 경쟁사 조사, 고객 조사를 먼저 실시했어야 했다. 조사를 통해 USP(unique selling point)를 찾아 장씨의 치킨집만의 대표 메뉴와 브랜드 이미지를 구축했어야 했다고 생각한다.

 

 

4. AARRR 퍼널의 관점에서, 장씨가 가장 고민해야 할 부분은 무엇인가? 또한 지금 퍼널 정의가 중요한 단계라고 생각하는가?

AARRR 관점에서 보자면 장씨의 치킨집은 Acquisiton 획득 단계라고 할 수 있다. 신규 고객을 아직 유치하지 못했기 때문에 고객을 어떻게 유치하면 좋을지 어떻게 광고해야 할지 다시 고민해봐야 할 것이다. 하지만 현재 광고보단 고객의 니즈를 파악하는 것이 우선이므로 퍼널 정의를 하기에 앞서 시장조사, 고객 조사, USP 선정을 먼저 해야 할 것이라고 생각한다.

 

 

▶AARRR이란 무엇인가?

https://mangosim.tistory.com/11

[코드스테이츠 GMB 5기] 그로스 마케팅의 개념을 그려보자.

 

5. 고객의 반응을 좀 더 빨리 확인하고 검증하는 방법은 무엇인가?

아버지 치킨집의 단골손님의 반응을 빠르게 파악하기 위해서는 매장 내 시식코너를 운영하여 단골손님을 대상으로 아버지 때와 무엇이 다른지 무엇에 만족하고 불만족했는지 조사하는 방법이 있을 것이다. 또한 신규 고객의 반응을 확인하기 위해서는 배달앱 내에 리뷰 이벤트를 진행하여 의견을 받는 방법도 있을 것이다. 

 

 

 

결국 마케팅 전략에서 가장 중요한 포인트는 고객의 관점에서 생각하는 것이다. 앞서 포스팅한 내용에서 알 수 있듯이 제품/서비스의 잠재고객을 대상으로 조사하여 고객 여정지도를 그려보고 고객이 가는 여정에서 USP를 얻어 자사의 제품/서비스에 대한 차별점을 만들어 시장에 내놓은 것이다. 광고 역시 잠재고객에게 가장 반응이 좋은 채널을 이용하여 차별점을 강조한 광고를 하는 것이 중요할 것이다.