1. 현재 H&B 시장은 어떤 상황인가?
▶시장 현황, 시장 점유율
- H&B스토어는 2018년까지 지속적으로 성장하다 이후 줄곧 감소
- 코로나19 등의 영향으로 시장 규모는 전년대비 12.9% 감소
- 올리브영의 매장 규모는 전체 H&B 스토어 매장의 84%차지
▶매출 현황 및 구조
- H&B스토어 시장 규모는 약 1조 7800억 원
- 올리브영은 지난해 매출과 영업이익 1조 8739억원 기록
- 롭스를 포함한 온라인 등 기타 부문은 지난해 1930억원의 손실
▶온/오프라인 매장 수
- 국내 H&B스토어 3대장은 올리브영, 롭스, 랄라블라
- 랄라블라는 지난 3월까지 13개의 매장을 닫아 현재 111개 매장만을 운영
- 롭스도 2개를 줄이며 100개 선의 매장을 운영
- 최근 가장 부진했던 롭스는 로드숍 폐점 소식을 전함
2. 올리브영이 승자독식할 수 있었던 이유는 무엇인가?
- 가장 큰 이유는 접근성이 좋다는 점이다.
- 카테고리별 전문관을 운영해 상품 큐레이션으로 전문성을 높혔다.
- 자체상표(PB)상품과 해외에서 단독으로 소싱해 들여오는 '온리원 브랜드'로 차별화를 꾀했다.
- 오프라인 인프라를 앞세워 O2O(Online-To-Offline)전략인 오늘드림 서비스를 운영했다.
3. 롭스, 랄라블라의 문제점은 무엇인가?
- 가장 큰 이유는 접근성이 떨어진다는 점이다.
- 경쟁력이 될만한 PB상품이 부재한다.
- 온오프라인을 연계(Online-To-Offline)한 배송 서비스가 한발 늦었다.
4. 롭스, 랄라블라를 분석해보자. (STP, 4P)
▶롭스의 STP
S : 화장품에 대한 관심이 있는 고객층
T : H&B에 관심이 있는 여성, 롯데 포인트 회원
P : 맞춤 상품 추천, 가성비 추구
▶랄라블라의 STP
S : 화장품에 대한 관심이 있는 고객층
T : H&B에 관심이 있는 여성, GS 포인트 회원
P : 건강한 아름다움 추구
▶롭스와 랄라블라의 4P
Product : H&B 관련 제품
Price : 1,000원대부터 50,000원대까지 다양한 가격
Place : 롭스는 100개 선의 매장, 랄라블라는 111개의 매장, 모바일 앱
Promotion : 등급별 혜택, 포인트 적립, 할인, 체험단
5. 내가 만약 롭스, 랄라블라의 마케터라면 지금의 문제점을 어떤 방법으로 개선해볼 수 있을 것인가?
▶국내, 해외 시장 상황
최근 코로나19로 화장품의 역할이 '케어'에서 '큐어'로 진화 중이다. 이에 인공지능과 빅데이터 등을 결합한 피부, 두피 측정기부터 데이터를 기반으로 맞춤형 화장품을 추천하는 기능 등이 나오고 있는 추세이다. 해외의 경우에도 마스크 착용 정책 때문에 피부 질환 개선 제품과 아이 메이크업 제품의 선호 비율이 증가하였다. 이에 내가 생각한 롭스와 랄라블라의 개선방법은 다음과 같다.
첫 번째로 롯데와 GS라는 대기업 데이터를 보유하고 있는 롭스와 랄라블라는 온라인을 통해 데이터를 이용한 맞춤 화장품 추천 기능을 도입한다. 실제 '닥터지'는 홈페이지에서 '바우만 피부 타입 테스트'를 진행했고 2020년 9월 한 달 동안 1만 7550명 넘는 사람이 몰렸다. 롭스와 랄라블라의 경우 여러 브랜드가 입점해있는 매장인만큼 피부 타입 별 화장품 추천 기능은 유의미한 결과를 낼 수 있을 것이라 생각한다. 또한 여기에 최근 사람들의 관심도가 높은 퍼스널 컬러에 따른 추천 기능을 추가한다면 더욱 이목을 끌 수 있을 것이라 생각한다.
두 번째, 피부톤과 상태 진단을 통해 맞춤 화장품을 추천 받고 나만의 케이스에 담아갈 수 있는 오프라인 매장을 운영한다. '에뛰드하우스'의 경우 '컬러팩토리'라는 오프라인 매장을 통해 퍼스널 컬러를 추천하고 나에게 맞는 립스틱을 제작해주는 프로그램을 제공했었다. 롭스와 랄라블라에 입점해 있는 브랜드와 협업을 통해 브랜드 컬러를 담을 수 있는 케이스를 제작해 담아준다면 차별화를 꾀할 수 있을 것이라 생각된다. 최근 사람들이 관심을 보이는 '폴꾸', '다꾸', '폰꾸' 처럼 나만의 케이스처럼 꾸밀 수 있는 굿즈들을 제작해서 판매한다면 주타겟인 여성 고객들의 이목을 끌 수 있지 않을까 생각한다.
마지막으로 해외 고객을 타겟으로 K-뷰티를 알리기 위해서는 해외에서 인지도가 아이돌과 협업하는 것이 좋은 방법이라고 생각한다. 아이돌이 착용하거나 사용하는 아이템을 모으는 '손민수'하는 팬들의 니즈를 겨냥하는 것이다. 이는 해외 고객 뿐만 아니라 국내 고객층까지 타겟으로 삼을 수 있는 방법일 것이다. 'G마켓'의 경우 인싸오빠라는 채널을 개설해 K팝, K뷰티, K패션 등 최신 한국 트렌드를 알리며 구독자 46만 명을 달성했다. 글로벌 팬층이 두터운 아이돌과 함께 매 에피소드 별로 각기 다른 부캐(부캐릭터·제2의 자아를 뜻하는 신조어)를 통해 최신 K트렌드와 지마켓 글로벌샵 제품을 웹예능 형식으로 재미있게 소개하는 콘텐츠를 제작해 K트렌드 뿐만 아니라 G마켓의 제품을 알렸다.
G마켓의 경우처럼 롭스, 랄라블라 역시 유튜브 채널에서 제품들을 녹여낼 수 있는 주제로 짧은 웹 예능을 제작하면 좋을 것 같다고 생각했다. 예를 들어 '할로윈 카페 이벤트 브이로그'를 기획해 아이돌이 할로윈 카페 이벤트를 준비하는 브이로그를 찍으며 할로윈 분장 상황과 분장을 지우는 클렌징 상황에 자사의 제품을 녹여 웹 예능을 제작한다. 이렇게 간접적으로 제품을 광고하면 광고에 대한 거부감도 없을 뿐더러 구독자 수와 브랜드 인지도를 높일 수 있는 수 있는 전략이 될 것이라고 생각한다.
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